Анализ целевой аудитории. Как сделать сайт для вашего клиента, а не для себя?

Анализ конкурентов:

Здесь все просто: как только начинается работа, я сразу начинаю сразу выискивать десятки сайтов с разных городов из вашей сферы.

Я смотрю эти сайты не для того, чтобы сделать как у конкурентов:

1. Первоочередная задача — разобраться в сфере более подробно, чем получилось в первом разговоре с заказчиком (в 80% случаев, если я со сферой слабо знаком, я просто говорю «оке, щас я поизучаю и перезвоню). Очень часто после такого от меня прилетает еще ряд вопросов заказчику, типа: «а вот это делаете?», «а почему не делаете?», «а какие еще нюансы есть вот этом и этом?» и так далее.
   
   Нельзя что-то продать, если ты не понимаешь, что продаешь.
2. Во время анализа обязательно смотрим, по каким ценам продают товары конкуренты и какие у них сроки поставки товара или выполнения услуг. Частая история в популярных сферах, что пишут сильно заниженные цены и пытаются продавать через возражения «а у вас другая цена на сайте». Мы пробовали залазить в выдачу к ним с реальными ценами и ничего хорошего не получилось. Но как только снижали свой прайс до конкурентов — заявки валят.
3. Дальше я выцепляю какие-то хорошие идеи и стараюсь улучшить их. Что-то интересное сохраняю в закладки и могу вернуться к этому в процессе разработки прототипа или дизайна. Но в куче не очень перегретых сфер в выдаче часто бывает абсолютно ничего хорошего и интересного.

Не смотрите и не ориентируйтесь на сайты конкурентов в товарке или услугах из других стран – там абсолютно другой менталитет и им не нужно так прокачивать доверие через сайт, как в странах бывшего СНГ.

Анализ целевой аудитории:

Раньше постоянно натыкался на «анализ ЦА», который уходил не сильно дальше фраз «пол МЖ, возраст 6-98, доход как бог дал, интересы интересные». Что с этим делать дальше почему-то эти маркетологи не рассказывают. Так же остается совсем не понятно, чего хочет клиент, чего боится, где его найти и так далее.

Наша задача состоит в том, чтобы определить эти моменты и найти этому применение. Мы разными способами выявляем страхи, потребности и боли клиента — пытаемся понять, чего он хочет на самом деле.

Но прежде расскажу о самой популярной ошибке:

Самое частое «искажение» любого человека, который хочет сделать сайт своему товару или услуге – он смотрит на свой бизнес «не с той стороны». Он смотрит на него так, как будто клиент точно так же разбирается в его бизнесе и не может себя поставить на его место, поэтому:

• Отвечает на вопросы, которые клиент не задает и отводит под них целые блоки на первых трех экранах или использует эти формулировки в главных заголовках. Я даже не говорю, что часто встречаю целые полотна на 10+ экранов прокрутки с абсолютно ненужной информацией.
• Не отвечает на реальные вопросы, потребности и боли клиента. Да что говорить — даже город забывают написать (для локальных бизнесов) или номер телефона. Про базовые вопросы можете прочитать здесь
• Использует сложные термины (пример из электрики – чтобы рассказывать, какого сечения у вас провода или какой фирмы автоматы, нужно сначала дать понять человеку что это вообще такое и почему одно хорошо, а другое плохо. Но никто этого не делает — пусть разбираются с этим сами. Но они не будут. Я, в принципе, тоже мог бы эту статью написать с кучей профессиональных терминов, но её бы уже до этого момента закрыли.
• Не понимает реальных проблем клиента. Поэтому даже заголовок нормально написать не может. Ну сформируйте вы нормально свое уникальное предложение в заголовке (а не «Digital решения для бизнеса». Даже я, предлагая вам эти «Digital решения» вообще не понимаю, что вы там делаете, а что нет и сделаете ли вы то, что нужно клиенту), и покажите ему то, что он реально хочет.

А сам клиент, попавший к вам, сидит с мыслью (говорящая картинка):

Но потом просто закрывает сайт и идет дальше.

Когда ты варишься в своем деле много лет, у тебя просто нету опции посмотреть на него со стороны. Глаз замыливается и сознание вообще не дает выйти из своей позиции — ты же никогда не закажешь у себя свою услугу или товар, а если будешь это делать, то уже совершенно с другой начальной информацией в голове.

Я тоже, переделывая свой сайт, сильно ломал голову и, даже спустя время я уверен, что я в этих моментах точно где-то накосячил.

Но при этом я могу посмотреть на ваш бизнес со стороны, так как в некоторых сферах я могу быть потенциальным клиентом или наоборот «бывшим», который уже пользовался подобными услугами. Мне сильно легче поставить себя на место вашего клиента, чем вам. И на меня при генерации идей не давят какие-то страхи и сомнения, которые могут быть у владельца.

Переходим к анализу — делаем майнд карту

Поделюсь сразу с вами майнд картой для ремонта квартир — в формате .pdf или .xmind (открывайте в программе Xmind, есть хотите редактировать, но с карты я убрал некоторые очень сильные «моменты», до которых смог докопаться в процессе — их мне еще предстоит реализовать). Если захотите воспользоваться – допишите ответы на «незакрытые» вопросы или удалите лишнее, что точно не реализуете. У каждого заказчика будет свой ответ на разные вопросы.

Если попытаться объяснить просто, то этот анализ – «фундамент» для создания блоков, текста или изображений на сайт. После составления такой картины я обычно перехожу к прототипу и составлению блоков с контентом. В процессе разработки еще что-то может прийти новое в голову (с обеих сторон).

Дисклеймер №1 – далеко не все сайты мои сайты могут содержать такой объем информации, потому что заказчики сразу говорят «это не дам», «это писать не надо» несмотря на то, что я объясняю значимость этой информации. Если вы посмотрите – то там ничего нет почти ничего сверхъестественного для этой сферы, но придет то человек без фотографий работ (для меня то это очевидно, что нужно), то говорит «я скидок никаких делать не хочу» или «мы вот это делать не будем» (например, квартиру после ремонта убирать, хотя сколько там клининг стоит относительно всего ремонта?).

Дисклеймер №2 – в интернете есть и другие варианты подобных разборов, даже более сложные и подробные. Но мне другие формулировки не привычны, тем более что часть работ я делаю с клиентом на созвоне и так мне проще объяснить, что я от него хочу получить.

Дисклеймер №3 — есть сферы, где все реально сильно проще. Вот как пример - производитель мешалок "Гиснаб". Покажи мешалку, цены, производство и у тебя уже будут заказывать, так как твой потенциальный клиент знает абсолютно всё про товар. При этом в тех же кондиционерах куча параметров и моделей, но клиент там вообще ни в зуб ногой и большинство не разбираются – просто звонят и задают вопросы. Простой формой «мы поможем подобрать вам кондиционер» вы соберете уже кучу лидов.

Просто изучите карту и уже многое поймете. Можете сами попробовать составить подобную для своей сферы.

Ряд мыслей на конкретных примерах опишу дальше:

1. Если возраст близок к 40-45+ – не делаем мелкий текст на сайте и стараемся минимизировать всякие «активные» элементы, типа слайдеров, каких-то нестандартных прокруток и т.д.
2. Женщины больше любят «глазами» - им важна более красивая картинка. Почему я не пишу возраст тут больше 40? Во-первых, потому что мне так ответил клиент :) А, во-вторых, эти клиенты обычно чаще хотят сделать какие-то мелкие работы.
3. СВОшники, которые вернулись и хотят сохранить бабки, скупают квартиры. Предложите для них какую-то скидку или акцию — они еще вас потом куче подобных ребят порекомендуют.
4. Айтишникам, как отдельному классу тоже скидку предложить можно или «айтишный» подарок придумать какой-то.
5. Попробовать таргетированную рекламу по районам с новостройками – вам выгоднее ремонтировать такие квартиры, так как там больше будет работ «под ключ» с целой хатой, чем в каком-нибудь старом фонде. Это примерно, как расклеивать листовки в лифтах и подъездах новостроек (что тоже как вариант дешевой рекламы)

Здесь и без объяснений всё понятно, можно только дополнять своими идеями, возможностями, и бюджетами.

Часть проблем, страхов и желаний я чаще пишу самостоятельно, как раз из-за того, что моему заказчику сложно это увидеть. Он может даже просто думать, что он золотце, которое все делает идеально и вопросов к нему быть не может, но клиент так не думает — он его ВООБЩЕ не знает и вопросов там на самом деле очень много.

Так же не будет ошибкой спросить потенциальных клиентов из этой сферы нам обоим (понятно, что если такие имеются среди знакомых).

Вот, например: я делал разбор под стоматологию и спросил свою жену, которая была на работе и озвучила мой вопрос еще нескольким девчонкам. Знаете, что они все сказали? «Нам очень важна стерильность инструментов».

Я, составляя эту карту час-два, просто не думал об этом и даже когда услышал, подумал «вы че, епта, это же само собой для медицины». Но нет – для них не очевидно и им важно это «увидеть» или прочитать. Такие приколы всплывают регулярно, и мы их можем пропустить.

Сам владелец бизнеса вопросы своему клиенту задать может в лоб и поверьте – он столько нового для себя откроет, если прислушается.

Дальше картина возможно более понятная:

Здесь основная задача придумать, как отвечать на эти вопросы. Мне это не доставляет больших проблем, главное, чтобы на это был готов заказчик.

Приведу пример из кейса – ко мне повторно обратился один из моих заказчиков, владелец ЛПК Сибирь, с которым я начал работать еще году в 15-16, с идеей «я хочу сайт обновить». Я сразу сказал «если делаем, то качаем доверие и без видео что-то переделывать смысла мало», на что получил ответ «сделаем все, что надо – говори». Находясь вообще в другом городе, я нашел видеооператора в Красноярске, составил ему ТЗ на видео и фото (для товаров) и отправил на производство. Потом обратился к человеку, который занимается озвучкой, и он наложил прописанный текст на видео «для компании», а остальные видео пустили на товарные страницы в шапку.

Выводы

Собрав подобную карту, можно лучше простроить структуру сайта, понять, что именно беспокоит клиента, что важнее, какие заголовки и текст писать, какие блоки делать, что изображать на картинках (я уже писал в другой статье, как я забраковал все фото из стоматологии с «острым инструментом», потому что мы так не работаем через боль, а ковыряем их самую основную).

Подобные карты применимы не только на сайте – благодаря ним можно писать контент в социальные сети, снимать ролики или рисовать баннеры с подходящими УТП (уникальными торговыми предложениями).

Если вам нужен подобный разбор или сайт – обращайтесь.