Как сделать продающий сайт? Базовые ошибки в разработке сайта/лендинга

Начнем с основ:

Данная статья будет полезна людям, которые хотят себе нормальный, понятный сайт, а не набор букв без цели с кучей пропущенной информации или копирование «великих» трудов своих конкурентов.

Сайт должен быть понятным и удобным.

Если раньше это было важным, потому что посетитель еще не совсем понял современные технологии, то сейчас мы проживаем время популярности рилсов, тик токов и другого «быстрого контента». Человек не тратит по 2 минуты времени на изучение сайта и если его не заинтересовать тем, что он искал — закроет через 15 секунд и забудет про вас.

Поэтому вывод простой — выдайте важное сразу.

И сделайте, наконец, нормальный, читаемый дизайн, а не слипшееся месиво из блоков и букв! К сожалению, я не могу в рамках одной статьи рассказать, что такое хороший и плохой дизайн по пунктам. Основной критерий – удобство и читаемость.

Ответьте на все «вопросы» пользователя.

Причем ответить нужно так, как хочет этого ОН, а не вы.

Поделим вопросы на базовые, которые будут почти во все сферах и «локальные»:

Базовые

• А туда ли я попал? Есть ли здесь то, что мне нужно? Решат ли мою проблему? Сознание быстро реагирует на акцентный заголовок и на картинки, поэтому сразу покажите товар/услугу и понятный заголовок. Если человек ищет «ремонт квартир», покажите ему на фоне первого экрана ремонт и напишите конкретный заголовок типа «Делаем ремонты квартир» или лучше какие-то конкретные УТП - «Отремонтируем 60м2 за 3 месяца и 700 000 рублей». Сядьте продумайте какое-то УТП, которое зацепит большинство ваших клиентов (или протестируйте разные).
  
  И забудьте про эти размытые формулировки типа «сделаем ремонт вашей мечты». Вот еще пример – если вы психолог/психотерапевт, максимально быстро покажите, что вы решаете конкретную проблему, типа «избавлю от панических атак», а не «решу ваши проблемы», можете сразу вторым экраном сделать блок с перечислением всех проблем, с которыми вы работаете. Сам психолог может подумать «ну с паничками то все работают, само собой», а клиент нет – он хочет увидеть, что решат конкретно его проблему. В идеале вообще сделайте страницы, посвященные каждой популярной проблеме и ведите туда клиента из рекламы.
  
  Опять же – на моих сайтах и на других вы можете встретить заголовки, которые были написаны для СЕО и там должны быть вхождения ключей, поэтому они могут не соответствовать тому, что я написал выше.
• Работают ли они в моем городе/доставят ли мне? В заголовки и на видном месте добавляем город или показываем пользователю, что доставляете по всей РФ. На первом экране — не на втором и не на пятом!
• Как вам позвонить? Удивитесь, но я регулярно смотрю сайты конкурентов своих клиентов и вижу сайты, на которых мало того, что города не написано, так еще и телефон найти невозможно!
• Куда написать? Дайте там же способ связи – почту, мессенджер
• А можно заявку оставить? Есть отдельный класс людей, которые оставляют заявки – дайте им эту кнопку.
• А почему я тут должен остаться? Сделайте на первом экране несколько «преимуществ», которые попадают в «боли» и желания клиента. Если в ремонте нужно очень мощное доверие и человек боится, что его обманут с ценой, украдут материал и так далее, то мы пишем – «сделали 1029 квартир/работаем 14 лет» (люди любят конкретные цифры, а не вот эти формулировки типа «опытные мастера» и так далее), «фиксируем цену в договоре и не меняем её», «фото и видео контроль объекта», «закупаем материал по заготовленной смете и отчитываемся об остатках».

И не забывайте — АКЦИИ, СКИДОЧКИ, ПОДАРКИ, БОНУСЫ, ПРОМОКОДЫ. Люди любят эти штуки.

Если вы попали в клиента первым экраном и правильно ответили на вопросы – он будет изучать дальше.

Чтобы вы понимали, насколько это важно – есть сферы со срочностью (например, «ремонт бытовой техники»), где, правильно сделав первый экран, я с одним сайтом получил конверсию под 50%. У человека что-то очень нужное сломалось и срочно ему нужно починить — я ему просто дал заголовок «чиним *твой вид техники*», скидку, номер телефона на видном месте, рассказал про быстрый выезд мастера и еще пару преимуществ накинул. Я сам удивился, когда услышал количество обращений и посмотрел сколько человек всего на сайт перешли.

Подобные цифры повторить щас тяжелее, потому что есть и скликивание рекламы и боты + алгоритмы рекламы, приправленные ИИ, порой очень сильно чудят.

Локальные вопросы

Отличаются в каждой сфере и легкий способ их найти — просто послушать, какие вопросы задают ваши клиенты. В моем базовом брифе я прошу рассказать своего клиента «а какие вопросы вам задают по телефону чаще всего?» Где-то это могут быть общие вопросы, типа «а какой срок?» (не во всех сферах важно, поэтому локально), где-то «когда начнете?» или «а вот такую-то услугу делаете/входит в стоимость?» (она может быть как сопутствующая вашей или просто одна из составляющих её, но люди все равно тратят время и спрашивают).

Отвечая на них через сайт или соц. сеть, вы получаете плюсик в карму и экономите свое время на телефонные/личные разговоры, не разжевывая это все каждому клиенту по отдельности. В каких-то сферах вы еще покажете свои навыки подобными объяснениями и создадите дополнительное доверие.

Варианты ответов на такие вопросы:

• Создаем прям отдельный блок, если вопрос «обширный» (но понятно, что не первый экран, ведь вопрос локальный)
• На главном экране только «краткие» ответы в виде преимуществ или коротких подзаголовков, если это реально важно.
• Делаем блок «часто задаваемые вопросы». И не пишите туда то, что вас не спрашивают. Часто вижу, что его делают, а там абсолютно ничего полезного.
• Напишите статью, если вопрос реально обширный. Вот я для этого статьи и пишу, чтобы человек сразу понимал, что я знаю, к кому он обращается и что от меня ждать. К тому же, мне это нужно, потому что я некоторым клиентам могу содержимое этих статей по телефону часами объяснять, и будет проще, если они прочитают будут понимать все заранее.

Не делайте блоки, которые ваших клиентов не интересуют! Если ваша цель не впустую потратить время и сделать полотно, которое не интересно пользователю.

Создание доверия

Наша страна только недавно вышла из 90х и у людей под коркой засела мысль, что все вокруг хотят кинуть (не безосновательно). С другой стороны – куча людей, которые плохо делают свою работу во всех сферах нашей жизни и все на это регулярно натыкаются. Сейчас даже врача нормального найти очень сложно, хотя туда не пускают без «принудительного образования».

В другой стране, где более жесткое исполнение законов и другой менталитет, люди в маркетинге даже не сильно задумываются об этом – можно просто написать «мы делаем вот это» и вам поверят. У нас – ты сольешь деньги впустую и сильно проиграешь тем, кто доверие создал в своем маркетинге.

В принципе, создание бренда (личного или организации) и есть важная основа для создание доверия, так как вы «знакомитесь» с человеком. Пусть в одностороннем порядке, но вам уже легче с ним работать.

Как создать доверие на сайте?

Давайте разберем на конкретных примерах. Возьмем сначала «яркую» сферу, которую это касается в первую очередь, и которую я вспомнил в начале статьи – ремонт квартир, офисов, помещений:

1. Фотографии ваших работ и в идеале видео с обзором готового ремонта. Вот туда, если у вас нет своих работ, даже не вздумайте лезть — 0% конверсии вам обеспечено. У меня есть лендинг по ремонтам в портфолио на эту тему, где человек пришел с запросом «надо сайт, чтобы своим потенциальным клиентам, которые уже обратились и задают вопросы, показывать кто мы, что делаем, но рекламу пока запускать не планирую». Я сразу сказал – никакой рекламы пока хороший комплект работ не соберешь. На самом деле, если вы этот пункт «полностью» закроете и покажете «лицо бренда» в интерьерах этих ремонтов и наберете хороший пул работ (уже точно подтвердите, что это ваша работа, не сворованная) – уже можно запускать рекламу. Дальнейшие – второстепенное, но все равно важное. Там, если порыть, можно еще пунктов 5 написать, но при разработке важно получить ХОТЯ БЫ первое.
2. Видео о процессе ремонта, где вы рассказываете, как и что вы делаете понятным языком, затрагивая «боли» клиента. Покажите, что вы используете качественные проверенные материалы, расскажите почему именно их, покажите свой инструмент, рабочих в фирменных спецухах, чистоту после себя, готовый ремонт и так далее. Можно сделать видео по «общим процессам», а можно по каждому проекту. И обсуждайте это заранее, прописывайте в договоре, что вы будете снимать результат, даже можете какую-то скидку предложить – а то ремонт делается много времени, а клиент может сказать «а я передумал – не дам снимать».
3. Сделайте блок, который показывает «ваши навыки». Примерно то, что я описал в пункте 2, но уже не на видео. Расскажите о процессе ремонта и в идеале покажите «близкую съемку» сложных элементов в ремонте (стыки плитки, углы и так далее), хорошие инструменты. Можете рассказать, как вы рассчитываете материал в смете (что закупаете по оптовым ценам и делаете клиентам скидку) и так далее. При этом без умных слов и сложных терминов — клиент все равно не поймет.

Другой пример – психология (или медицина):

1. Расскажите о себе, покажите свои навыки. К психологу (психотерапевт/психиатр) идут в первую очередь как к личности и сильно эффективнее будет продвигать каждого спеца в отдельности, чем какую-то «клинику». Во втором случае тоже может быть эффективность, но будьте добры – расскажите о своих специалистах и их результатах.
2. Я выше описывал – опишите все проблемы, которые вы регулярно решаете. Это создает плотное ощущение «мне тут точно помогут с моей проблемой».
3. Психология запрещает разглашать какие-то личные данные, но вы на гипотетических примерах или в общих чертах можете рассказать, как решается та или иная проблема — в какие сроки, какими методами, какая эффективность и так далее. Можете даже в заголовке писать «уберем *конкретную проблему* за 5 сеансов», так как это несоизмеримо лучше сработает, чем «Психолог в Москве» или «Приводим в порядок расстроенную психику» (пишу примеры с реальных сайтов в РЕКЛАМНОЙ выдачи – они за это еще и бабки отдают)

В общих чертах:

• Если в вашей сфере можно показать работы — показывайте. И как можно подробнее. И процесс, и результат, если это возможно. Не важно услуга это или производство. При этом фотки/видео с телефона в некоторых сферах не всегда минус – человек поймет, что это реальная фотография.
• Сразу снимайте свое производство, процессы погрузки/разгрузки, покажите склад с товаром, своих клиентов(с каким-то подтверждением того, что именно с вами работали, а то я прям устал считать студии, которые делали сайты газпромам, аэрофлотам и так далее). Можно сделать водяные знаки на свои фото. Да, их можно удалить через ИИ и все равно ваши работы сопрут, но создается впечатление «это их работы».
• Знакомьте людей с собой. Показывайте свои навыки, документы об образовании, лицензии, дипломы и «сертификаты» (если это реально имеет смысл. Вот в той же психотерапии или медицине – этого требует закон)
• Видео или прокачанная социальная сеть - +100 очков к доверию. Ваш клиент видит, что вы работаете, причем давно.
• Если вы оказываете услуги – показывайте рабочую форму брендированную или даже автомобиль с наклейками (стоит сильно дешевле, чем эффект от этого).
• Даже рассказ о «провалах» тоже может сработать в плюс к доверию. Еще лучше показать, как вы эту проблему решили, но скорее в формате блога или соц. сетей. Адекватный человек понимает, что только у сказочников всё всегда получается (в любых сферах) – любые «рабочие» иногда косячат, психолог не всем может помочь, у врача на столе люди вообще умирают и так далее. У меня тоже были провальные кейсы. Важен процент вероятности этого и как человек этот вопрос решает.