Зачем нужен сайт в 2025 году? Базовые основы интернет-маркетинга — бренд и цена клиента

Предисловие

Я, как разработчик, заметил, что люди в товарных сферах начали отказываться от сайтов и уходить в маркетплейсы. И некоторые люди из сферы услуг идут на специализированные доски объявлений за поиском клиентов. Но, справедливости ради, они и раньше редко шли за сайтом.

Но развитие маркетплейсов и их дикая конкуренция друг с другом не единственная причина - малый и средний бизнес только догоняет волна последствий от повышения ставки ЦБ и сейчас в рынке меньше денег не только у них, но и у их клиентов (меньше кредитов, меньше спроса и так далее).

Да, сейчас хуже ситуация, чем до 2022 года, но она имеет две стороны – часть бизнеса ушла в сервисы или закрылась, а может просто замерла без действий в ожидании изменений, но вторая сторона – конкуренция снизилась.

Не забываем, что в любой кризис лучше себя чувствуют товары и услуги первой необходимости и то, что для создано для богатого потребителя.

И что-то мне подсказывает, что когда война за монополию у ОЗОНа и ВБ закончится, победивший сделает такиииие условия своим продавцам (которые и сейчас то не сахар), что все либо позакрываются, либо побегут пачками делать интернет-магазины.

У сайта есть задачи и свои плюсы, которые мы еще не скоро потеряем:

1. Эффективная конечная «цель» для клиентов из любого источника. На сайте у вас чуть больше времени, чем в других источниках, чтобы зацепить клиента содержанием и прогреть его.
2. Повышаем доверие клиента к вам через различные факторы (показываем работы, знакомим с собой/компанией и так далее)
3. Закрываем кучу вопросов потенциального клиента, который нашел ваш сайт до личного обращения. Один раз мы переделали сайт и еще до запуска рекламы поступила обратная связь от РОПа в первые дни – «сразу стали задавать меньше вопросов и интересоваться чем-то конкретным». Люди находили сайт по брендовым запросам и звонили после изучения информации.
4. «Замыкаем цепочку» вашего развития в рекламе и собираем людей с брендового траффика, который на дистанции становится вам почти бесплатным. Особенно важно, если в вашей сфере существуют множественные повторные продажи или важен сарафан.

Сайт это история про эффективность не только в короткую (запустил сайт, рекламу и полетели лиды), но и в длинную дистанцию (бренд, SEO), но окупается относительно этого он очень быстро

Чем отличается «лендинг» от сайта?

Лендинг – изначально история про «посадочные страницы», куда вы гоните целевого посетителя. И так пошло, что это слово сейчас больше про структуру из блоков, где много информации расположено для вертикальной прокрутки, а не на множестве страниц (часто бесполезных). Но в условиях современного интернета, где 80% мобильного траффика, почти все сайты с телефонов будут выглядеть таким образом. Спокойно можно делать даже сайты под поисковое продвижение со страницами в виде лендинга, потому что люди к ним давно привыкли и это просто эффективнее — проверено.

Какой сайт выбрать?

Для товарки с небольшим количеством ассортимента одного типа можно все завернуть в одностраничный лендинг. Если же у вас несколько категорий товаров, то можно сделать несколько страниц под каждый тип (например, дачная мебель/мангалы или кондиционеры/вентиляция).

Если же товаров несколько сотен или больше – нужен интернет-магазин или большой сайт-каталог (разница в наличии корзины, оплаты и так далее).

С услугами похожая история — на услуги, очень близкие по смыслу, делаем одну страницу. Но различающиеся – обязательно разносим. Не надо лепить вместе химчистку одежды с химчисткой мягкой мебели на одной странице.

Иногда делается «общая» страница, например «печать на майках», а уже внутри добавляем страницы с конкретными видами печати (шелкография, DTF печать, цифровая печать), если потенциальный клиент ищет такое (можете проверить по вордстату). Так мы зацепим более узконаправленных клиентов максимально целевым предложением.

Более редкий тип клиентов – это люди с «сайтом для престижа», которые находят себе клиентов только по сарафану или через какие-нибудь тендеры и даже не думают запускать рекламу. Грубо говоря, находят клиентов вообще не в интернете, но их могут все равно искать и, натыкаясь на сайт, человек понимает – о, нормальная контора, работает, показывать себя и свой труд не стесняется.

Источники рекламы

Cтоит начать с общих моментов. Сайт – это ОДИН ИЗ инструментов привлечения клиентов.

У вас же вариантов много:

• Маркетплейсы (товарка)
• Яндекс директ (сюда же Яндекс.Бизнес и остальные «произведения искусства» этой конторы).
• Ютуб
• Соц. сети
• Реклама ВК
• SEO
• 2Гис
• Авито
• Сервисы для услуг - Профи, Юла и т.д. (авито опять сюда же)
• Реклама в соц сетях (запретграмы, тиктоки и т.д.)
• Сарафанное радио
• «Партнерство» с людьми, которые крутятся возле вашей сферы (люди, которые «по цепочке» до вас встречают ваших потенциальных клиентов, например).

Список можно продолжать очень долго, но это базовое, чем пользуются люди.

Больше всего успеха добьется тот, кто опробовал максимально возможное количество источников, а потом взял и обрезал то, что меньше всего приносит прибыли, оставив только эффективное или сильно дешевое (для развития бренда).

Только не делайте ошибку, если один источник вам приносит клиента за 500, а другой за 1000 (но ваша чистая прибыль с продажи даже 2000) — не вырубайте второй. Вы себе просто порежете кол-во продаж и выручку с прибылью — он же все равно в плюс работает.

И не забывайте, что для разных сфер есть прям «очевидно» неэффективные источники — например, 2Гис для мануального терапевта (на карте то его будут искать, но только те, кто его знает) или Авито для бренда одежды.

Только вот я не написал самое главное, что приносит больше всего самых дешевых клиентов на дистанции – это БРЕНД.

Зачем нужен бренд?

Если вы делаете свою услугу хорошо или продаете качественный товар и вас рекомендуют – ваши продажи растут снежным комом, если вас легко запомнить и найти, нужно только дать им пинок через рекламу.

Я вот сильно накосячил, когда регистрировал свой прошлый домен - orend.ru и долго не переделывал, находя работу в 95% случаев через сарафан. Если ввести его в поиск, автозамена просто отрезала последнюю букву и вы меня не нашли бы. Сейчас вроде Яндекс перестал так делать, но название не звучное и правую колонку все равно занимает какой-то "Брайан Оренд"

Бренд – это совокупность «личности и истории» вашей компании с качеством вашей продукции/услуг + название вашей организации (или имя фамилия, как личный бренд), которое ваши клиенты способны озвучить, рекомендуя вас кому-то.

Если вы на старте — найдите себе простое название, которое легко запомнить.

Ваш бренд в названии не должен содержать ключевой запрос, как любят делать в регионах – берут запрос, (типа «ремонт квартир»), дописывают цифру региона и бьются с пятью такими же гениями маркетинга. Вы просто тратите ресурсы на траффик, немалая часть которого уйдет к конкурентам, которые будут рядом с вами в выдаче. Так делают, чтобы получить траффик из SEO по этому запросу, но к развитию бренда это не имеет никакого отношения.

Если вам тяжело понять, что такое хорошее название, то вспомните 10 популярных брендов, которые вам первые в голову пришли – это сразу хороший бренд, несмотря на некоторые ваши возражения, типа «а что это слово значит?», «почему сфера в названии не отражена?» и так далее. Если они у вас возникли, значит вам нужно пересмотреть отношение к названиям. Адидасы, найки и эпплы так никогда не думали и не имели на логотипах того, что они продают.

У «качественного бренда» есть очевидные плюсы:

• Ваша аудитория вас «знает». Она теплее к вам относится, просто потому что уже получила какую-то информацию в рекламе или обращалась к вам. Замечали, что вам легче обратиться в компании, чьи билборды/рекламу/упоминания в соц. сетях вы постоянно видели? Если это личный бренд, который показывает свой навык – доверие клиента сильно возрастает.
• Вас легко порекомендовать
• Вас легко найти в поиске

Цена клиента

Если упростить весь маркетинг – у нас задача положить денег в любой из источников и заработать с этого определенную, ТОЧНО посчитанную сумму.

В любой сфере нужно выяснить цену привлечения клиента. Если очень грубо, то берем сумму, потраченную на источник и делим на количество клиентов, которые оттуда пришли. Что самое интересное, большинство моих клиентов часто получают результат сильно лучше, чем 100% сверху от вложенных денег в рекламу, но при этом имеют желание «понизить цену клиента» или не хотят увеличивать рекламные бюджеты, хотя это логично – закинул больше и больше заработал.

В идеале стоит найти баланс – на определенном уровне увеличение бюджетов уже лучше не сделает.

Можем зайти с другой стороны – ваш клиент вам в среднем приносит 10 000 рублей чистой прибыли за покупку. Сколько вы готовы отдать за его привлечение? А если ваш клиент будет регулярно совершать повторные покупки, сколько он вам принесет за год?

Вот как пример – автосервис. Человек, который нашел адекватных спецов будет ездить к ним может даже и 5 лет.

Есть такой параметр: LTV (Lifetime Value) — «пожизненная ценность клиента». Это финансовый показатель, отражающий общую прибыль, которую компания может получить от одного клиента за всё время его взаимодействия с бизнесом. Попробуйте его посчитать — иногда это сложно, но нужно понять сумму хотя бы примерно. Не забываем еще, что этот же человек вас посоветует кому-то и вы за это платить не будете.

А теперь, имея такие данные, сколько денег вы готовы платить? Маркетинг не работает так, что вы платите столько денег, сколько вам «не жалко» — люди с таким подходом быстро сворачивают любую деятельность.

Переходим к важному моменту – задумайтесь, а как мыслит ваш конкурент? В большинстве своем так же, но есть люди, которые понимают эту математику и вваливают максимальную сумму, которая им выгодна. Особенно, крупные игроки рынка – они могут позволить платить даже оверпрайс, который будут по LTV отбивать пол года, но компания не закроется. А вот их конкуренты не получат клиентов и будут вынуждены уйти с рынка.

Представьте, как вам конкурировать с сильным брендом, если он помимо продаж с рекламы получает «бесплатные» лиды и зарабатывает на них? Мне прям грустно смотреть на бизнес, в который по 5-10 льют рекламу, даже зарабатывают, а бренд не развивается (даже просто из-за ужасного названия) и траффика нету.

Почти вся реклама строится по аукционной системе – кто платит больше, того и показывают. Вы думаете просто так есть продолжают жить сферы, где КЛИК в поиске стоит 500-1000+ рублей и там забита вся рекламная выдача? Вы не представляете, скольким клиентам я отказал, которые сразу приходили с запросом «хочу клиента дешевле 500 рублей» в сфере, где клик стоит 200+.

Вспомним про воронку:

У вашего клиента от показа рекламы до покупки есть свой путь. Сначала ему нужно перейти на сайт, потом оставить заявку и уже там произойдет продажа.

CTR - процент перехода на сайт людей, увидевших рекламу.

Давайте пока оставим CTR в покое: в РСЯ или какой-нибудь баннерной рекламе CTR будет держаться почти всегда меньше 1% и это норма (как и высокие отказы - кто-то нечаянно нажимает на эти баннеры), но это компенсируется более низкой ценой клика, более того, что есть отдельные площадки в РСЯ с высоким CTR — это просто скликивание рекламы, типа «на рекламу не нажмешь - мы тебе не дадим дальше пользоваться приложением или сайтом» или явное скликивание ботами.

Поверьте, я не один раз повторял эти фразы после того, как ничего не понимающий в статистике клиент добирался до метрики, а потом до телефона и там "ААА CTR УПАЛ ААА ОТКАЗЫ ВЫШЕ ААААА БЕДА ВСЕ СЛОМАЛОСЬ". Если там реально что-то сломается, то не переживайте — мы увидим и исправим.

Конверсия в лид - процент людей, сделавших звонок или завяку от всех пришедших (в данном случае с определенного источника).

С конверсией в лид тоже нюансы – чем дороже или сложнее товар, тем меньше максимально возможная конверсия. На интернет-магазинах она ниже, потому что часть пользователей может просто бегать сравнивать цены, читать отзывы и так далее. Не требуйте от маркетологов, рекламщиков и сайтоделов сделать невозможную цифру конверсии.

Цифры на картинках ниже - примерные, но вам важно понимать здесь, как меняют итоговую цену разные проценты на этапах.

На что бы я хотел сделать акцент – посмотрите разницу в итоговых цифрах!

Дальше работаем просто:

1. Считаем цену клиента.
2. Выгодно или нет? Если нет — закрываем. Если да — продолжаем лить бюджет. А так же пробуем повышать ставки и улучшаем все остальное — сайт, придумываем новые акции, УТП (Уникальное Торговое Предложение), расширяем ассортимент (можно направления с сопутствующими товарами добавлять), улучшаем навык или находим более толкового продажника на обработку заявок и т.д.
3. Улучшаем воронку снизу вверх, начиная от конверсии в продажу. Если делать наоборот, то мы просто вольем очень много посетителей в плохой % продаж на выходе. Да, их станет больше, как и увеличится выручка, но клиент не станет дешевле.

При этом, чаще всего считаем цену лида, потому что на % перехода в продажу мы влияем только косвенно через рекламу или сайт. И если цифра адекватная (ну например — лид до 500 рублей при чистой прибыли с продажи в 5 тысяч), а человек заявляет, что «у меня реклама в минус работает», то проблемный этап очевиден — либо там продают меньше, чем 2 лидам из 10 (вопросы чаще должны быть к тому, кто обрабатывает заявки/звонки и реже к качеству лида), либо там товар неконкурентоспособный или вам что-то недоговаривают.

Улучшить всю воронку через сайт тоже можно – качественный, понятный сайт приносит больше лидов (повышается конверсия) и создает больше доверия для перехода клиента на этап продажи. В конце уже оказывается более «теплый» клиент, что сильно повышает вероятность продажи.

При этом сайт – лишь один из инструментов и в 95% случаев его стоимость среди расходов на рекламу размывается до ничего. Во многих сферах лендинг окупается за неделю-две, но даже если дела плохие, при этом вы нашли источник траффика с положительной математикой – он все равно окупится. Дольше, но это не будут выброшенные на ветер деньги. А если у человека есть брендовый трафик, то сайт, как вложение окупается самостоятельно – просто по прошествию какого-то времени.

Если вам нужен продающий сайт – обращайтесь.